Kanały komunikacji służą Ci, gdy chcesz dotrzeć do odbiorców. Jeśli nie piszesz do szuflady, to po to, by być czytanym. Jak sprzedawać w czasach, gdy klient ma wybór, jak nigdy wcześniej? Ma dostęp do ogromnych zasobów z całego świata. To on decyduje o wszystkim, przeglądając międzynarodowy market. Z kolei – bez względu na branżę – czy to pisarze, czy sprzedawcy kosmetyków ścigają się już nie tylko z konkurentem z jednego miasta, ale z setkami, tysiącami innych, którzy walczą o uwagę i portfel kupującego.
W jaki sposób docierają do odbiorcy?
Dla każdego segmentu klientów musisz użyć nie tylko osobnych kanałów komunikacji, ale także zbudować oddzielne kanały dystrybucji oraz sprzedaży.
2 główne funkcje kanałów komunikacji
- Poinformowanie o istnieniu lub zwiększenie świadomości klienta o danym produkcie czy usłudze.
- Pomoc odbiorcy w sformułowaniu własnej opinii na temat konkretnej wartości oferty.
Bądź tam, gdzie przebywa klient i mów w jego języku
Kanały komunikacji to punkty styczne między pisarzem czy każdą inną firmą a daną grupą odbiorców dedykowanego dla nich produktu czy usługi.
Forma komunikacji, na jaką się zdecydujesz, będzie miała bezpośrednie przełożenie na skojarzenia w głowach odbiorców, które będą dotyczyły proponowanej oferty. Co więcej, reakcje na ten sam komunikat mogą być różne, ponieważ każdy odbiera świat z własnej perspektywy.
Przykład
Sprzedajesz domowy monitoring ciąży za pomocą przenośnego KTG, połączonego z aplikacją w telefonie. Ten sam produkt możesz oferować różnym grupom, które będą wrażliwe na zupełnie inne aspekty:
- młodym, niedoświadczonym matkom, które boją się, czy ciąża przebiega prawidłowo, nie chcą niczego przegapić ani zrobić krzywdy dziecku,
- kobietom z ciążą zagrożoną, które chcą móc monitorować w domu, czy z ich dzieckiem wszystko w porządku, bez konieczności uporczywego napraszania się o badanie kontrolne w szpitalu,
- kobietom, które zdecydowały się na późne macierzyństwo i chcą mieć pewność, że ich dziecku nic się nie dzieje,
- kobietom menadżerkom, które zawsze wszystko mają pod kontrolą, swoją ciążę również chcą mieć itd.
Powyżej masz zatem 4 różne grupy odbiorców, choć łączy je płeć oraz fakt, że obawiają się o donoszenie ciąży. Jednak każda z tych grup może mieć inną motywację i można na tej podstawie pokusić się o 4 różne kampanie reklamowe, do 4 grup zupełnie inaczej scharakteryzowanych. Możliwości te daje FB. Jeszcze…
(Zobaczymy, jak się zakończy spór Facebooka w Waszyngtonie ws. reklam, które ponoć przyczyniły się do wyników ostatnich wyborów prezydenckich, bowiem te nie przechodziły takiej weryfikacji, jak reklamy telewizyjne. Możliwe, że tak dokładne targetowanie kiedyś się skończy. Na razie jednak jest ono możliwe…)
Na szczęście FB to nie wszystko. Istnieją sposoby, by dotrzeć do odbiorcy przez marketing partyzancki czy we współpracy z partnerami biznesowymi. To są niskokosztowe rozwiązania, w których liczy się pomysł! 
Na co zatem masz wpływ jako nadawca czy w ogóle jako przedsiębiorca?
- Istotne, byś przez wybrany kanał miał w ogóle szansę dotrzeć z komunikatem tam, gdzie chcesz.
- Komunikat musi być dopasowany do charakteru odbiorcy.
Zadaj sobie pytania:
- W jaki sposób wśród klientów jest podnoszona świadomość mojego produktu/usługi?
- Jak pomagam klientowi w sformułowaniu opinii o proponowanej mu wartości?
Kontrolna lista przykładowych odpowiedzi:
- Czy korzystam tylko z postów na swojej stronie facebookowej?
- Czy umiejętnie korzystam ze swojego prywatnego profilu na FB?
- Czy mam grupę na FB dedykowaną osobom zainteresowanym wiedzą, którą mogę się podzielić oraz wsparciem, jakie mogą dać sobie ludzie o podobnych poszukiwaniach i problemach? LUB Czy udzielam się w takich grupach, na forach tematycznych, czy pomagam ludziom?
- Z jakich innych mediów może się o mnie dowiedzieć klient?
- Czy z kimś współpracuję? Czy np. wchodzę w bartery, wymieniając się zasobami z partnerami biznesowymi?
- Czy poszerzam swój zasięg? W jaki sposób?
- Czy mam listę mailingową, czy mam kontakt z odbiorcą tylko przez media, które do mnie nie należą?
- Czy mam swoją WWW, gdzie udostępniam treści interesujące mojego odbiorcę, by dać sobie szansę na zostanie odnalezionym przez klienta?
- Czy mój odbiorca ma do mnie indywidualny dostęp?
- W jaki sposób może się ze mną skontaktować klient?
- Czy inwestuję czas/fundusze, by dać się osobiście poznać/ofertę/produkt/usługę podczas wydarzeń, zjazdów, kongresów, targów?
- Czy chodzę tam, gdzie przebywa mój klient?
- Czy mam sprzedawcę, doradcę czy klient sam obsługuje się w procesie zakupu na podstawie dostarczonych mu materiałów?
- Czy komunikuję się z klientem twarzą w twarz, czy online?
- Czy dbam o klienta po sprzedaży?
- Czy utrzymuję relację, czy mam kontakt na później, jeśli klient był zainteresowany, ale na razie zrezygnował?
- Czy mój biznes jest w ogóle skalowalny?
- Czy mam odwagę przejść na wyższy poziom?
Powodzenia!
Do tych dwóch pytań dodałbym trzecie: Czy wiem, co tak naprawdę chce Klient?
Cześć 🙂 Pytanie słuszne, choć mnie się zdaje, że nie na tym etapie. Na to pytanie jest już odpowiedź nim stworzy się produkt i zacznie się o nim komunikować. Gdyby mieć dopiero refleksję po zakończonej produkcji, czego chce klient, to jest ryzyko, że ktoś wtopiłby kasę, bo w panice zacząłby szukać, komu te nakrętki teraz wcisnąć 😉 Nieprawdaż?
Po przeczytaniu Twojego tekstu aż mi się zatesknilo za pracą w agencji reklamowej
Ooo, nie wiedziałam tego o Tobie :). Niezwykle ciekawe! Czym się zajmowałaś?
Pracowałam w client service, przeszłam całą ścieżkę od junior acount executive po acount managera
Czyli znasz specyfikę pracy od podszewki. Napisałam Ci wczoraj pw na FB. 😉
Pozdrawiam! 🙂